Ich bin seit Jahren begeisterter Leser des Wirtschaftsmagazins „brand eins“ (erscheint monatlich, jeweils zu einem bestimmten Thema; www.brandeins.de).
Beeindruckt hat mich die Juniausgabe mit dem Titel:
„Ohne Rücksicht auf Verluste“; Schwerpunkt Anstand und Kapitalismus.
Neben einigen sehr interessanten Unternehmergeschichten geht es in dem Leitartikel um die Frage, ob Anstand und gute Sitten in der freien Wildbahn der Wirtschaft keinen Platz mehr haben.
Wenn ich diese Frage auf die Gerüstbaubranche übertrage, fällt mir als Folge des Mangels an Anstand und guten Sitten vor allem das Thema Forderungsausfälle ein.
Forderungsausfälle können schnell zu finanziellen Engpässen führen (vor allem, weil das Wort „Verbindlichkeitenausfall“ noch nicht erfunden ist).
Nach Auskunft von EOS KSI Inkasso müssen mittelständige Unternehmen jährlich 1%-3% ihrer Forderungen ausbuchen.
Gerade für kleine und mittlere Unternehmen (sog. KMU) bedeutet dies einen besonders großen Verlust, der oftmals auch die Gefährdung der Existenz bedeutet.
Gleichzeitig bedeuten Forderungsausfälle immer eine Relativierung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit (Rentabilität) eines Betriebes.
Es ist sicherlich kein Zufall, dass sich die gesamte Baubranche im Rahmen des Basel II-Ratings in der schlechtest möglichen Ratingkategorie wieder findet; Allgemein mangelhafte Zahlungsmoral in der Branche gepaart mit hohen Zahlungsausfällen bzw. eine überdurchschnittlichen Insolvenzrate sind die wichtigsten Indikatoren für eine derart schlechte Bewertung.
Jetzt könnte sich jeder hinstellen und dieses Szenario entweder als gottgegeben hinnehmen, oder die Taktik „dann müssen wir halt mehr Umsatz machen“ verfolgen – beides ist in meinen Augen der falsche Weg.
Von Anfang an Effizient
Ein effektives Debitorenmanagement beginnt bereits vor dem eigentlichen Fakturierungsprozess und ist mit dem Zahlungseingang noch nicht abgeschlossen!!
Wer den „schwarzen Schafen der Zahlungsmoral“ die Zähne zeigen will, darf sich organisatorisch nur wenig Fehler erlauben; damit meine ich vor allem, das Augenmerk auf die akribische Dokumentation des gesamten Auftragsablaufs zu legen.
Einige ausgewählte Beispiele:
- Nur schriftliche Angebote incl. eigener AGB
- holen Sie sich ab einer bestimmten Auftragssumme immer eine Creditreform-Auskunft ein.
- Auftragsausführung nur nach vorheriger, schriftlicher Beauftragung (die mit dem eigenen Angebot übereinstimmen muss).
- Führen einer Bauakte, in der neben Angebot und Auftrag, der gesamte Schriftverkehr des Bauvorhabens, Aufmaße, Notizen, ggf. Bautagebuch – vor allem aber Bild-Dokumente sein sollten. (Gute Branchen EDV leistet all das bereits digital…).
- „Aktives Forderungsmanagement“; Fordern Sie bei größeren Auftragssummen einen Zahlungsplan ein, der sich am Leistungsstand orientiert und die Prüfungsfristen lediglich auf einige Zwischenrechnungen bzw. die Schlussrechnung reduziert;
- „Begleiten“ Sie den Rechnungsprüfungsprozess (warum erst nach 30 Tagen die dann fällige Rechnung anmahnen, wenn man auch nach 15-20 Tagen nachfragen kann, ob zur Rechnungsprüfung evtl. noch ein Nachweis fehlt??).
- Zahlungsausfälle passieren selten „von heute auf morgen“! – es gibt Frühindikatoren (schleppende Rechnungsprüfung oder Zahlung; ungerechtfertigte Einbehalte etc.)! Ignorieren Sie diese Indikatoren nicht; gehen Sie aktiv auf ihren Auftraggeber zu; dokumentieren Sie ihm gegenüber Ihre Leistung und fordern Sie die Seine (i.d.R. die Zahlung) ein.
Und als meiner Meinung nach wichtigster Punkt:
Arbeiten Sie konsequent nicht mit Betrieben zusammen, denen es an anständiger Zahlungsmoral mangelt!!
Dabei schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe:
- Sie haben Kapazitäten für Aufträge für die Sie auch bezahlt werden.
- Sie stärken Ihren Betrieb im Vergleich zu ihrem Mitbewerber, der den von Ihnen abgelehnten Auftrag (zu Lasten seiner Liquidität) ausführt!!!