Autor: Tom Koehler

10 Jahre „Der Gerüstbauer“ (Mai 2016)

Bei einem meiner letzten Vorträge in Berlin habe ich u.a. auch über den digitalen Wandel gesprochen.

Und in meiner letzten Kolumne, die in „DER GERÜSTBAUER“ erschienen ist habe ich von Mohed Altrad erzählt und davon gesprochen, dass jede Medaille (mindestens) 2 Seiten hat.

Am Tag der Arbeit 2016 habe ich in der Bundeshauptstadt das „Deutsche Institut für Höhenzugangstechnik“ vorgestellt.

Geladen waren 50  Investoren, sowie Experten aus vielen Teilen der Gesellschaft zu einer Managementpräsentation, die wir in voller Länge noch ins Netz stellen werden.  (www.dihz.de )

Vor dieser Veranstaltung hatte das Institut ebenfalls 50 Experten aus unterschiedlichen Handwerksbranchen die Gelegenheit zum Meinungsaustausch gegeben.

 

Thema war: „5D in der Baubranche“  und dazu hatte unser Institut zur 2.DIHZ-Lounge in den 5.Stock des Leonardo Royal-Hotels in die Davinci-Lounge eingeladen.

 

Nach dem die 1.DIHZ-Lounge in Petershagen bei Berlin letztes Jahr ein so großer Erfolg war, haben wir uns dieses Jahr um größerer Räumlichkeiten bemüht.

Wir haben uns sehr gefreut, dass sich die wichtigsten Vertreter der Gerüstbaubranche dieses Jahr entschlossen haben, ihre jährliche Sitzung ebenfalls in Berlin abzuhalten – um dort meinen alten Freund Uwe Bender zum Ehrenvorsitzenden zu küren.

 

Doch dieses Jahr gab es Probleme – und das in Berlin, dem Sitz des Instituts, meiner 2. Heimat !

 

Zuerst gab es kein Hotelzimmer mehr im Tagungshotel. „Mir egal“! hab ich zu meiner Frau gesagt; ich pendle seit 11 Jahren zwischen meiner Heimat am Rhein und der Spree, 4 Tage können wir auch bei Freunden wohnen.

 

Ich bin mittlerweile 51 Jahre alt. Die Zeiten, in denen ich 4 Tage lang 100%Aufmerksamkeit zeigen kann, und dabei noch Alkohol trinken und dafür viel essen, wenig bewegen und wenig schlafen sind seit einiger Zeit vorbei. Ich tue das zwar immer noch, aber vielleicht nur noch 5x im Jahr, weil ein Freund einen „Runden“ hat; oder weil ich auf einer besonderen Veranstaltung als Referent eingeladen bin – oder wenn jemand, den ich mag, geehrt wird und ich die Laudatio halten darf.

Kurz: Ich kann meinen langjährigen Job als „Branchenlobbyist“ nur noch dann machen, wenn ich bei einer 4-Tages-Vertriebsveranstaltung auch einen Ruheraum für mich gibt- also hab ich mir einen gemietet.

Als ich letztes Jahr in Bad Gögging war, saßen in der Lobby 60 „Vertriebler“ 62 stimmberechtigten Mitgliedern aus 3 Branchenverbänden gegenüber, die hinter verschlossener Tür ihre Stimme abgaben- da ist es doch schön, wenn die Vertriebler sich während den Veranstaltungen in einer Lounge ausruhen können-oder?

Und  als „Branchenkolumnist“ muss ich natürlich an den wichtigsten Veranstaltungen der Branche teilnehmen- sonst kapiert keiner mehr meine Kolumne!……..

 

Also wo genau ist das Problem?

 

Das Problem ist, das ich seit 10 Jahren mehr oder minder gern gesehener Gast auf dieser Veranstaltung war.

Manchmal saß ich bei Volker Rux am Herstellertisch, manchmal hat mich ein Mandant eingeladen, oder ein anderer Hersteller; manchmal saß ich als Freier-Journalist am Tisch „meines“ Verlages….

Im März 2016 hat „mein Verlag“ eine 10 Jahre alte Vereinbarung aufgekündigt, die da hiess: „Du darfst auf der letzten Seite schreiben, was immer du willst“!

D.h. ich habe einen Text eingereicht, und „mein Verlag“ hat den nicht abgedruckt!

Jeder meiner Leser weiß, dass mein Verlag alles genauso abdruckt, wie ich es einreiche, sonst wären in 10 Jahren nicht so viele Rechtschreibfehler zusammengekommen.

Als Ingenieur weiss ich, , dass der Druck auf den Verlag aktuell viel höher ist, als eine Druckwalze braucht um eine Seite Papier zu bedrucken.

Als Journalist und Unternehmer-Berater weiß ich, dass der Druck maximal bis zur „Existenzgrenze“ führen kann. Ist diese Erreicht, fühlen sich auch gute Freunde nicht mehr an gegebene Versprechen gebunden.

Und das verstehe ich.

Die einzig logische Konsequenz daraus war für mich, zum Schutz des Verlages, sofort nach der Bauma2016 die Zusammenarbeit mit „DER GERÜSTBAUER“ einzustellen.

 

Ich habe in 10Jahren Beratung, Redaktionsarbeit und Forschung sehr viele Menschen schätzen gelernt, die Ihre Aufgabe mit Leidenschaft erledigen – und bei all denen habe ich mich in dem abgelehnten Text bedanken wollen.

 

 

Ich sage an der Stelle ein herzliches Dankeschön an alle Menschen, die meine letzten 10 Jahre Datenerhebung und Forschung ermöglicht haben

Und ich bedanke mich bei all den Menschen, die mich bei der Abfassung meines Buches bei der Arbeit in meinem Forschungsinstitut oder als Kunden in meinem Ingenieurbüro zukünftig begleiten werden.

 

Mein persönlicher Dank gilt nach 10 Jahren:

Meinem Team- insbesondere Sonja Ostermann

Stellvertretend für mein Beraternetzwerk:

elccon, Petra Tisch, (mutatio-Frankfurt), Steffen Lohrer (Steinbeis M&A)

Und meinen Lehrern:

J.F.K., Dirk Schwarzrock, Dipl.-Ing. Michael Haas und Dr. Alberto Villoldo die den Satz geprägt haben:

 

„Dream your world into being“

 

Leben Sie wohl!

 

Ihr Thomas W. Koehler

Eine Medaille hat mindestens 2 Seiten

 

Bankenkrise, Eurokrise, Flüchtlingskrise…..Ich persönlich habe mich an die Krise als Dauerzustand mittlerweile gewöhnt. Allerdings scheint kein Thema die Gemüter mehr zu erhitzen wie das aktuelle Flüchtlingsthema, bei dem die aktuelle Stimmung tendenziell die Risiken beleuchtet und thematisiert.

 

Gerade wir, in der Baubranche sollten da genauer hinsehen, denn wie immer gibt es unterschiedliche Perspektiven aus denen man das Thema betrachten kann.

 

Der Immobilienmarkt in Deutschland boomt angesichts der Mini-Zinsen ohnehin seit Jahren, vor allem in Großstädten. Durch den Zustrom von gut einer Million Flüchtlingen allein in diesem Jahr ändert sich die Lage noch einmal massiv. Die Nachfrage der Kommunen und Länder wirkt dabei wie ein Turbo für die Branche – zumal weitere Schutzsuchende aus Syrien und anderen Ländern nach Europa drängen.

Um der größeren Nachfrage gerecht zu werden, will die öffentliche Hand den sozialen Wohnungsbau bis 2019 mit über vier Milliarden Euro fördern – doppelt so viel wie bisher geplant. Zudem will die Bundesregierung den Neubau von Mietwohnungen in Städten mit besonders angespannter Wohnsituation in den nächsten drei Jahren mit Steuervergünstigungen ankurbeln.

Vor allem schnell zu errichtende Modularbauten werden nachgefragt. Die Bauten rücken für die Container nach, die überall im Land genutzt werden. Da es Container mittlerweile nicht mehr am Markt gibt, werden jetzt vermehrt Unterkünfte in Systembauweise bereitgestellt. Weil die Nachfrage derart groß ist, kann die Baubranche selbstbewusst auftreten und Forderungen stellen. Unter anderem sollen nach Wunsch der Verbände bei den Neubauten Baunormen hintenan gestellt werden und auf umständliche Ausschreibungspraktiken sollte ebenfalls verzichtet werden.

Zuwanderung „bitter nötig“

Über kurz oder lang wird der Bau-Boom die Branche jedoch vor die Frage stellen, ob genügend Arbeitskräfte zur Verfügung stehen. Die demografische Entwicklung  macht der Wirtschaft große Sorgen, denn unter demografischen Aspekten haben wir die Zuwanderung bitter nötig. Man kann die ankommenden Flüchtlinge als große Chance ansehen – vor allem für die Wirtschaft.

Ein Großteil der Flüchtlinge kann als „mittelbar qualifizierbar“ angesehen  und  in einem überschaubaren Zeitraum in den Arbeitsmarkt integriert werden. 30 Prozent der Angekommenen sind unter 18 Jahre alt und vielen jungen Menschen muss man mit unserem System der dualen Berufsausbildung bekannt machen – ein geeignetes Mittel, um Fachkräfte für die Zukunft zu gewinnen.

Engagement der Betriebe ist alternativlos

Fallstricke sehe ich bei der Arbeitsmarktintegration. Denn zuallererst müssen ausreichende Sprachkenntnisse vorhanden sein.

Zum Teil warten die Leute aber bis zu 15 Monate, bis sie an einem Sprachkurs teilnehmen können. Darüber hinaus reichten die Kenntnisse, die sie in den Kursen erlangen, meist nicht für den Arbeitsmarkt aus. Einige Initiativen zahlen  jungen Flüchtlingen, die eine Ausbildung machen wollen, einen weitergehenden Sprachkurs – eine Investition, die sich später auszahlen soll. Der Erfolg solcher Maßnahmen hängt allerdings auch an der Bereitschaft der Unternehmen, sich zu engagieren. Denn „learning by doing“ gilt nicht nur für handwerkliche Tätigkeiten, sondern auch für das Erlernen der Sprache!

Aus den Erfahrungen mit der Flüchtlingswelle des Balkankrieges  in den 90er Jahren können wir dahingehend lernen, dass eine Kombination aus der Bereitstellung von Wohnraum UND einer Ausbildungsmöglichkeit dazu führt, dass Integration gelingen kann. Das aus Fremden Kollegen und langfristig auch wertvolle Mitglieder der Gesellschaft  werden.

Wunschdenken?

Mohed Altrad, der Mann, der nicht weiß, wann genau er  geboren wurde, kam 1972 nach Europa, übernahm anfang des Jahrtausends die ehemalige plattac AG und beschäftigte 2015 weltweit 17.000 Mitarbeiter – Tendenz steigend;

Der Mann aus der syrischen Steppe hat die französische Sprache erlernt, studiert, promoviert und ist dann erfolgreicher Unternehmer in der Baubranche (z.B. „Weltmarktführer bei Schubkarren“) geworden…. Ein gutes, wenn ggf auch seltenes Beispiel!

Wenn allerdings nur 1,7% der Flüchtlinge eine ähnliche Karriere hinlegt, bezahlt sich die Krise von alleine – theoretisch zumindestJ!Fakt ist: Unsere Gesellschaft ändert sich – ob das dem Einzelnen gefällt oder nicht!

Die Frage ist: „Ist jeder von uns in der Lage sich ebenso schnell mit zu verändern – oder halten wir an Überzeugungen fest, die schon längst der Vergangenheit angehören sollten?

Die aktuellen Rahmenbedingungen bieten für Handwerksbetriebe aus der Baubranche allerdings aktuell deutlich mehr Chancen als Risiken – also tun wir was!

Als ich in diesem Sommer für einen Tagesausflug Helgoland besuchte, fragte ich mich beim Einlaufen der Fähre, was denn an diesem 1 km² großen Stück Felsen mit ein paar Schafen und Stränden denn so besonders ist.

Neben der Geschichte der Insel (die Deutschen tauschten Sie Ende des 19.Jhd. mit den Engländern gegen ein Stück von Sansibar – heute würde man das als „think global, act local“ bezeichnen), ist das Besondere an der Insel heute, ihr nationales Alleinstellungsmerkmal als einzige Hochseeinsel Deutschlands.

Hunderttausende Tagesgäste decken sich jährlich  zollfrei mit Zigaretten, Parfüm und Spirituosen ein; die Überfahrt über die teils raue Nordsee dauert bis zu 2h und nach dem Einkauf bleibt bis zur Abfahrt der Fähre gerade noch genug Zeit, um den gebeutelten Landratten-Magen mit Reisetabletten auf die Rückfahrt vorzubereiten.

Die Inselbewohner haben sich im Laufe der Zeit darauf eingestellt und so reiht sich ein Duty-Free-Shop an den anderen.

„Was sollen die auch sonst machen“ könnte man denken!!

Keine Ahnung, welche Alternativen es gäbe; für mich ist es vor allem ein sehr gutes Beispiel, wie Alleinstellungsmerkmale auf den Markt wirken.

Dank dem Zwischenstopp in der Apotheke konnte ich auf der Rückfahrt sogar etwas lesen :

Wendelin Wiedeking, der Vorstandsvorsitzende der Porsche AG vertritt in seinem kurzweiligen und empfehlenswertenwerten Buch „Anders ist besser“ (Piper-Verlag) einige sehr interessante Thesen am Beispiel seiner 15 jährigen Tätigkeit für Porsche.

„Nur wer anders ist, fällt auf, zumal, wenn er klein ist“

ist eine seiner Kernthesen.

Er beschreibt, wie er in seiner Amtszeit mit recht ungewöhnlichen Maßnahmen und „gegen den Strom“ einen kleinen, kränkelnden Sportwagenbauer zu einem der profitabelsten  Automobilunternehmen weltweit geführt hat.

„Zunächst wurden wir dabei nur von dem Motiv getrieben, die Existenz des Unternehmens zu sichern“ und „um dorthin zu kommen, wo Porsche heute steht, haben wir häufig die ausgetretenen Pfade verlassen, auf denen mancher unserer Wettbewerber wandelt, und unseren eigenen, nicht immer bequemen Weg gebahnt“ schreibt er.

Darüber hinaus stellt er fest, dass seine Strategie zum Überleben auch für andere Branchen  – evtl. sogar gesamtwirtschaftlich – als Erfolgsmodell taugt.

„Was hat Porsche denn mit Helgoland zu tun, da dürfen doch nicht mal Fahrräder fahren??“ werden Sie sich fragen.

Für mich liegt die wesentliche Gemeinsamkeit in dem Umsetzen einer Strategie, die auf  der konsequenten Ausnutzung von Alleinstellungsmerkmalen (des Unternehmens, des Standorts, der Marktbedingungen etc.) basiert.

 

Ich denke, der ein oder andere unter den Lesern, wird sich bei Wiedekings Zitaten an eigene Erlebnisse aus der Vergangenheit erinnert sehen.

Den „Bogen“ zur Gerüstbaubranche allgemein, mit Ihren spezifischen Randbedingungen spannen meiner Meinung nach Fragen wie:

 

• Was kann ich (mein Unternehmen) besser als die Mitbewerber?
• Was denken die Mitarbeiter über unsere Stärken ?
• Welche sind unsere „harten“ Alleinstellungsmerkmale (Material, Fuhrpark, Personal; konstruktiv, organisatorisch,  )  ?
• Wie deutlich kommunizieren wir das nach Außen?
• Nehmen unsere Kunden unsere „Stärken“ war?; (Stichwort: was „hört“, was „sieht“, was „fühlt“ der Markt)?
• Nutzen wir unsere Stärken durch eine entsprechende Angebotspolitik?
• Tue ich (wir als Unternehmen) lediglich was alle am Markt tun – wo genau liegen die Unterschiede?

 

Die kritische Auseinandersetzung mit solchen Fragen ist die Grundlage für die Erarbeitung einer Strategie, die dazu führt, dass sich jedes Unternehmen „seinen Markt“ sucht; eine Nische in der mit auskömmlichen Preisen und ohne „Rabattschlachten“, die Zukunft des eigenen Unternehmens zu sichern ist.

 

Da dies die letzte Ausgabe für 2007 ist, wünsche ich Ihnen an dieser Stelle bereits jetzt den Mut zur Veränderung und ein sowohl erfolgreiches als auch entspanntes Jahr 2008.

Ich bin seit Jahren begeisterter Leser des Wirtschaftsmagazins „brand eins“ (erscheint monatlich, jeweils zu einem bestimmten Thema; www.brandeins.de).

Beeindruckt hat mich die Juniausgabe mit dem Titel:

„Ohne Rücksicht auf Verluste“; Schwerpunkt Anstand und Kapitalismus.

Neben einigen sehr interessanten Unternehmergeschichten geht es in dem Leitartikel um die Frage, ob Anstand und gute Sitten in der freien Wildbahn der Wirtschaft keinen Platz mehr haben.

 

Wenn ich diese Frage auf die Gerüstbaubranche übertrage, fällt mir als Folge des Mangels an Anstand und guten Sitten vor allem das Thema Forderungsausfälle ein.

Forderungsausfälle können schnell zu finanziellen Engpässen führen (vor allem, weil das Wort „Verbindlichkeitenausfall“ noch nicht erfunden ist).

Nach Auskunft von EOS KSI Inkasso müssen mittelständige Unternehmen jährlich 1%-3% ihrer Forderungen  ausbuchen.

Gerade für kleine und mittlere Unternehmen (sog. KMU) bedeutet dies einen besonders großen Verlust, der oftmals auch die Gefährdung der Existenz bedeutet.

 

Gleichzeitig bedeuten Forderungsausfälle immer eine Relativierung der wirtschaftlichen  Leistungsfähigkeit (Rentabilität) eines Betriebes.

Es ist sicherlich kein Zufall, dass sich die gesamte Baubranche im Rahmen des Basel II-Ratings in der schlechtest möglichen Ratingkategorie wieder findet; Allgemein mangelhafte Zahlungsmoral in der Branche gepaart mit hohen Zahlungsausfällen bzw. eine überdurchschnittlichen Insolvenzrate sind die wichtigsten Indikatoren für eine derart schlechte Bewertung.

 

Jetzt könnte sich jeder hinstellen und dieses Szenario entweder als gottgegeben hinnehmen,  oder die Taktik „dann müssen wir halt mehr Umsatz machen“ verfolgen – beides ist in meinen Augen der falsche Weg.

 

Von Anfang an Effizient

 

Ein effektives Debitorenmanagement beginnt bereits vor dem eigentlichen Fakturierungsprozess und ist mit dem Zahlungseingang noch nicht abgeschlossen!!

 

Wer den „schwarzen Schafen der Zahlungsmoral“ die Zähne zeigen will, darf sich organisatorisch nur wenig Fehler erlauben; damit meine ich vor allem, das Augenmerk auf die akribische Dokumentation des gesamten Auftragsablaufs zu legen.

Einige ausgewählte Beispiele:

• Nur schriftliche Angebote incl. eigener AGB
• holen Sie sich ab einer bestimmten Auftragssumme immer eine Creditreform-Auskunft ein.
• Auftragsausführung nur nach vorheriger, schriftlicher Beauftragung (die mit dem eigenen Angebot übereinstimmen muss).
• Führen einer Bauakte, in der neben Angebot und Auftrag, der gesamte Schriftverkehr des Bauvorhabens, Aufmaße, Notizen, ggf. Bautagebuch – vor allem aber Bild-Dokumente sein sollten. (Gute Branchen EDV leistet all das bereits digital…).
• „Aktives Forderungsmanagement“; Fordern Sie bei größeren Auftragssummen einen Zahlungsplan ein, der sich am Leistungsstand orientiert und die Prüfungsfristen lediglich auf einige Zwischenrechnungen bzw. die Schlussrechnung reduziert;
• „Begleiten“ Sie den Rechnungsprüfungsprozess (warum erst nach 30 Tagen die dann fällige Rechnung anmahnen, wenn man auch nach 15-20 Tagen nachfragen kann, ob zur Rechnungsprüfung evtl. noch ein Nachweis fehlt??).
• Zahlungsausfälle passieren selten „von heute auf morgen“! – es gibt Frühindikatoren (schleppende Rechnungsprüfung oder Zahlung; ungerechtfertigte Einbehalte etc.)! Ignorieren Sie diese Indikatoren nicht; gehen Sie aktiv auf ihren Auftraggeber zu; dokumentieren Sie ihm gegenüber Ihre Leistung und fordern Sie die Seine (i.d.R. die Zahlung) ein.

 

Und als meiner Meinung nach wichtigster Punkt:

Arbeiten Sie konsequent nicht mit Betrieben zusammen, denen es an anständiger Zahlungsmoral mangelt!!

 

Dabei schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe:

1. Sie haben Kapazitäten für Aufträge für die Sie auch bezahlt werden.
2. Sie stärken Ihren Betrieb im Vergleich zu ihrem Mitbewerber, der den von Ihnen abgelehnten Auftrag (zu Lasten seiner Liquidität) ausführt!!!

„Weniger ist manchmal mehr“…sagte mein Großvater immer, wenn er mich bei….ertappte.

„13 Jahre haben wir noch!“ – schrieb die BILD-Zeitung im Februar diesen Jahres.

Gemeint war die Zeit, bis der Klimawandel Festland überschwemmen lässt. Von all den in dem Beitrag genannten Lösungsmöglichkeiten halte ich das Konzept des Energiesparens für die adäquateste Methode.

Investition in energiesparende, heute schon verfügbare Technologien, macht es möglich, kurzfristig 30% des derzeitigen Energieverbrauchs einzusparen – ohne Produktivitäts- oder Qualitätsverlust.

Betrachtet man in diesem Zusammenhang den Wohnungsbau, stellt man fest, dass jährlich nur ca. 1% des Gesamtwohnungsbestandes energie-effiziente Neubauten sind. Der weit überwiegende Teil der bestehenden Wohngebäude sind Energieschleudern. Das bedeutet, man muss für jede genutzte Energieeinheit (Heizung/warmes Wasser) ca. 1,5 Energieeinheiten bezahlen –  der rest heizt die Atmosphäre oder verpu

Neben der Vernunft und sich ändernden Gesetzgebung, werden vor allem schnell steigende Preise für fossile Energieträger die Verbraucher zum Umdenken bringen.

Darüber freuen sich nicht nur die so oft beschworenen Folgegenerationen, Solaranbieter,  Heizanlagenbauer , Dämmstoff-Hersteller, Dachdecker, Verputzer, Gerüstbauer….sondern jeder von uns im „Jahr 14“.

Wenn ich mir heute etwas wünschen könnte, dann wäre es, direkten Einfluss auf das Wetter nehmen zu können!!

Wir alle hätten dann auch wirklich was vom Klimawandel – nämlich mindestens 360 Sonnentage im Jahr.

 

Pasè wären Jahre, wie das Vergangene, in dem sich einerseits jeder im Juni fragt, wie lange der Winter denn noch dauert; andererseits Mitte Januar bei gefühlten 22 Grad Außentemperatur darauf wartet, dass sich der Schnee zum neuen Skioutfit einstellt.

Für unsere Branche wären die leidigen Flautemonate gefolgt von stressigen Überstundenmonaten ebenfalls „Schnee von gestern“, wie die Winterumlage, Schlechtwettergeld und saisonbedingte Marktpreis-Schwankungen;

Niemand käme auch nur im Traum darauf, ein und dieselbe Leistung im Januar günstiger als im Juni anzubieten, geschweige denn auch noch auszuführen.

 

Spaß beiseite; natürlich ist nicht das Wetter an der Preisgestaltung von Mitbewerbern schuld; jeder von Ihnen kennt wahrscheinlich das Gefühl, mit offenem Mund Submissionsergebnisse zu betrachten;

Je nach dem, mit einer Mischung aus Selbstkritik (hab ich was übersehen?), und Zweifel (weiß da jemand mehr als ich?) bzw. mit Unverständnis (da hat aber jemand ganz dringend einen Auftrag gebraucht) bis hin zu Kopfschütteln (hopsa, da hat ja sich jemand total verhauen..).

 

Die Motive sind wahrscheinlich so vielfältig, wie es Anbieter im Markt gibt; die Entscheidung zu „Kampf“-„Winter“- oder ähnlich verpackten Preisen anzubieten ist zwar subjektiv, trifft langfristig aber alle…..d.h. früher oder später auch die „Kampfpreisanbieter“.

 

Die Frage ist, ob auch der Umkehrschluss gilt??

 

Mit dieser Thematik beschäftigte sich schon der englische Sozialphilosoph John Ruskin (1819-1900):

 

„Es gibt kaum etwas in der Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.

Es ist unklug, zuviel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.

Wenn Sie zuviel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles.

Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas Geld zurück legen.

Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas besseres zu bezahlen“.

 

Klugscheisser!!!- werden Sie jetzt denken!!

 

Ich glaube, dass die meisten Leser, Kunden in ihrer Kartei haben, die diesen Namen gar nicht verdienen! (z.B. weil Sie o.g. Grundsatz widersprechen und für immer weniger Geld, immer mehr Wert einfordern; oder verspätet, verzögert oder gar nicht bezahlen).

 

Ich bin überzeugt dass jeder Unternehmer nicht nur seine Mitarbeiter motivieren, sondern auch seine Kunden „erziehen“ soll, sogar muss!!

 

Nur wie??

• kennen Sie den Deckungsbeitrag je Kunde oder gar je Auftrag?
• Haben Sie Informationen über die Zahlungs-gepflogenheiten ihrer Kunden?
• Leiten Sie daraus eine ABC-Einteilung ihrer Kunden ab und richten sich bei der Kalkulation auch danach?

 

Dann haben Sie zumindest die, in meinen Augen, wichtigsten Entscheidungs- und Argumentationsgrundlagen für Auftrags- oder Vergabegespräche parat;

Erklären Sie Ihren Kunden, warum Ihre Qualitäts-Dienstleistung nicht unter dem von Ihnen angebotenen Preis zu haben ist!!

…denn „wer tut, was er immer tut, der  kriegt, was er immer kriegt“!