Digitalisierung und Logistik im Gerüstbau

 Digitalisierung und Logistik

Im Mai 2016 fand in Berlin die Gründungsversammlung des Deutschen Instituts für Höhenzugangstechnik (www.dihz.de) statt.

Haupt-Thema: „Der Einfluss des digitalen Wandels auf die deutsche Gerüstbau-Branche“.

Der Bundesverband der Deutschen Bauindustrie schreibt dazu  in seinem Jahresbericht 2016:

„Das Baugewerbe zählt mit knapp einer Million Beschäftigten und einem Jahresumsatz von ca 110 Milliarden Euro in 2016 zu den wichtigsten produzierenden Gewerben in Deutschland. Zunehmend sieht sich die Bauindustrie mit einem hohen Wettbewerbsdruck konfrontiert, der einen harten Preiskampf zur Folge hat.Zwar sind einige, zumeist größere Baufirmen in der Logistikplanung und -organisation bereits weit fortgeschritten, aber besonders die kleinen, mittelständischen Bauunternehmen (kmU) operieren zumeist in traditionellen Marktsegmenten und lokalen Märkten und haben neben Kostendruck verstärkt mit der Saisonalität der Nachfrage und Konjunkturabhängigkeit zu kämpfen. Produktionskonzepte und zugehörige Prozesse in EDV und Logistik sind oft veraltet, durch einen hohen Individualisierungsgrad geprägt und schöpfen die Potenziale einer intelligenten Logistik kaum aus. Demnach steht der Bauwirtschaft ein tief greifender Strukturwandel bevor, wie er sich in anderen Industriezweigen bereits vollzogen hat“….()“

 

Auch wenn die Zahlen des Bauhauptgewerbes allgemein, nicht 1:1 auf die Gerüstbaubranche in Deutschland übertragbar sind, so lässt sich doch der Trend zu einem Strukturwandel in den Bereichen EDV und Logistik auch in „unserem“ Branchensegment beobachten.

Auch in der Gerüstbaubranche sind bereits einige der Großbetriebe (mehr als 50 MA) – auch getrieben durch Niederlassungskonzepte und Forderungen ihrer (Industrie-)Kunden – bei der Organisation ihrer EDV und ihrer Produktions- und Logistikprozesse weiter fortgeschritten als der „Durchschnittsbetrieb“ (Max 10MA).

Die aktuell viel diskutierte BIM-Methode (Building Information Modeling) dürfte dabei für einen Großteil der Gerüstbaubetriebe in Deutschland ebenso Zukunftsmusik sein, wie die Einführung der „laufenden Inventur“ zur Verbesserung der materialwirtschaftlichen Planungs- und Investitionsprozesse – auch wenn diese Themen sicher Richtungsweisend für die Zukunft sind.

Wie immer im Wirtschaftsleben stehen „Wettbewerbsthemen“ als Treiber von Veränderungsprozessen obenan – z.B. bei der GPS-Erfassung von Fahrzeugen und bei der Mobilzeiterfassung.

Beides in der Gerüstbaubranche verbreitete EDV-Lösungen, die i.d.R. ihre Daten an eine Branchensoftware übergeben.

Bedeutet die Einführung oder Ergänzung eines EDV-Systems für viele Handwerksbetriebe schon eine Herausforderung, so scheitern organisatorische Änderungen des Produktionsprozesses mit dem Ziel höherer Produktivität bei gleichzeitig hoher Anforderung an Arbeitssicherheit oft schon an nicht vorhandener Datenlage.

Genau an dieser Stelle setzen einige Gerüsthersteller oder Softwarehäuser durch entsprechende (Schulungs-)-Angebote bereits an bzw. bieten komplette Planungsdienstleistungen für Gerüstverwender an.

 

Vergleicht man die Veränderungen der Gesamtgesellschaft durch den digitalen Wandel (insbesondere die Veränderungen durch „social media“) mit der Veränderungsbereitschaft in EDV-organisatorischen Fragen bei Gerüstbaubetrieben, so hinken die Betriebe organisatorisch deutlich hinterher.

Die Folge ist, das in manchen Betrieben die EDV-Rechenleistung der Spielekonsole des Azubis, die der Bauleitung übersteigt.

Doch weder die „Hardware“ ist an der Stelle ausschlaggebend, weil vergleichsweise günstig und technisch einwandfrei beschrieben beschaffbar.

Auch nicht die „Software“, denn für fast jeden Einsatzfall findet sich auch eine entsprechende (mittlerweile meist web-basierte) Miet-Software-Lösung.

Die meisten EDV-Projekte scheitern, weil Wille, Beharrlichkeit und die Kommunikationsfähigkeit der Unternehmensleitung nicht ausreicht um die notwendigen organisatorischen Maßnahmen zu planen und (ggf. mit langem Atem) auch umzusetzen.

An dieser Stelle setzen dann auch die Themen „Fachkräftemangel“ und demographischer Wandel ein, denn die meisten Branchenprogramme sind „Expertensysteme“- will man sie in Ihrem vollen Leistungsumfang (zB „Controlling“, Materialwirtschaft etc.) nutzen…..

Denn das reichhaltige Software-Angebot trifft im Alltag zB auf Bauleiter, die nicht in der Lage sind E-Mails zu schreiben oder eine Excel-Tabelle zu bearbeiten – von 3D-CAD-Programmen erst gar nicht zu reden.

Gleichzeitig gibt es in jedem Unternehmen Mitarbeiter, die sich über social media vernetzen, sich über Arbeitsbedingungen ihrer Arbeitgeber oft im Klartext und in Echtzeit austauschen, sich online bewerben, die Jobs über Xing suchen(und dort zB von headhuntern gefunden und angesprochen werden), die Wettervorhersage aus einer App kennen, Online-banking übers eigene Smartphone machen etc….. d.h. die Allgemeingesellschaft verändert sich schneller als die Handwerks-Unternehmen das tun!

Mittlerweile verfügt quasi jeder Azubi über Smartphone und Flatrate – während es auch heute noch Betriebe gibt, die Ihre Zeiterfassung per Stundenzettel organisieren und so tun als wäre das Internet noch nicht erfunden!

Begrüßenswert an der Stelle ist, dass zB der Gerüstbau-Bundesverband das Thema Digitaler Wandel als Haupt-Thema seiner diesjährigen Bundesversammlung gewählt hat.

Ähnlich wie im Bereich EDV sieht es auch beim Thema Logistik aus.

Vor 25 Jahren sprachen meine damaligen Hochschuldozenten von der Beherrschung der „Losgrösse 1“ als Utopie der Lagerhaltung und vor allem der Produktion.

Amazon macht uns heute jeden Tag vor, dass diese Utopie (zumindest im Konsumgütersegment) längst Wirklichkeit geworden ist und die Erfindung der 3-D-Drucker hat die ehemals kostspielige Prototypenproduktion revolutioniert.

 

  • Wo finde ich diese revolutionären Veränderungen in Folge der zunehmenden Digitalisierung in der Bauindustrie und in der Gerüstbaubranche wieder?
  • Welche Ansprüche meiner Kunden, meiner Mitarbeiter, meiner Bank (und nicht zuletzt der Finanzbehörden) gehen zukünftig damit einher?
  • Wie finde ich mit meinem Unternehmen die „Veränderungsbalance“ (so viel wie nötig und so wenig wie möglich)?
  • Wie genau kann ich meinen Betrieb „fit für die Zukunft“ machen?

… sind nur einige Fragen, die in diesem Zusammenhang von an nachhaltiger Entwicklung des eigenen Unternehmens interessierten Menschen gestellt werden sollten.

Ins besonders in einer Branche, die mittlerweile 7 Jahre Wachstumsphase hinter sich hat UND die unter enormem Wettbewerbsdruck steht – wie in der abz-Ausgabe vom 6.Januar 2017 zu lesen war.

In unserer zunehmend komplexer werdenden Welt werden Zukunfts-Prognosen zunehmend schwierig.

Als auch zukünftig gesichert gelten, kann allerdings ein Zitat von Lothar Späth aus dem Jahr 2002:

„Meine Erfahrung hat gezeigt, dass, wenn die Wettbewerbssituation für alle gleich ist, meistens die Schnellen und nicht die Großen gewinnen. Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen. Und die Schnellboote befinden sich schon in Wartestellung.“

Dieser Artikel erschien im Januar 2017 bereits in der abz-Fachbeilage „Gerüsttechnik“

Elch 2.0 statt Gerüstbau 4.0

Einfacher Material-Transport auf der Baustelle

Elch 1 aus Kundenbestand

Bereits in den 1990er Jahren haben wir mit der Gerüst Transportkarre  „Elch“ einen Beitrag zur Arbeitserleichterung für Gerüstbauer geleistet.

Überall dort, wo lange Laufwege früher aufwändiges Tragen notwendig machten – z.B. an Wohnblocks, Hinterhöfen oder Industrie-Anlagen, bot der „Elch“ eine einfache Transportlösung mit einer Tragkraft von 250 kg bzw. einer Ladekapazität von max. 10 Stahl-Vertikalrahmen.

 

Ergonomie stand damals bei der Entwicklung im Vordergrund, denn im Alltagsbetrieb ist es für den Rücken wesentlich besser, die Gerüstteile so ans Gerüst zu transportieren, wie sie auch montiert werden – „stehend“. Im Vergleich zu einem herkömmlichen Plattenwagen, entfällt das rückenbelastende Ablegen und wieder Aufnehmen der einzelnen Gerüstteile.

 

Zu den Vorteilen zählen bis heute:

  • erhebliche Entlastung der Mitarbeiter beim Transport über lange Wege
  • äußerst robuste und langlebige Konstruktion
  • zusammengeklappt passt der Elch in jeden PKW / Kombi
  • Stützrad als Zusatzteil erleichtert den Transport über längere Transportwege
  • So manchem Kunden hat der Elch bereits beim Ersteinsatz die Investitionskosten wieder eingespielt!

Weiter-Entwicklung durch Kunden  Feedback!

2015 haben wir zusammen mit der ALTRAD plettac assco GmbH weiterentwickelt und erste Prototypen gefertigt. Dabei haben wir im Vorfeld eine Kundenumfrage gemacht und auch über verschiedene Facebook-Gruppen die Anwender direkt zu Verbesserungsvorschlägen befragt.

Elch 2.0 Prototyp
Prototypentwicklung Konsolenanbau

Die neuen  Zusatzfunktionen sind:

  • „unplattbare“ Vollgummibereifung
  • durch Anbau von Konsolen lassen sich auch Kleinteile (Anker/Rohre) leicht transportieren
  • Anbaumöglichkeit von Gerüstrohren ermöglicht den Transport von 70er und 1,00m Rahmen gleichzeitig. Das früher notwendige zweite Oberteil entfällt.
  • Das Stützrad lässt sich direkt am Rahmen befestigen und macht den Elch somit zum 3-rädrigen Plattenwagen – überall dort, wo die Durchfahrtshöhe kleiner 2,00m ist – z.B. in Industrieanlagen.

 

 

Elch 2.0 geklappt für Transport im PKW / Kombi
Elch 2.0 mit Stützrad
Elch 2.0 als Plattenwagen

Der Elch 2.0 kann werkzeuglos zerlegt/geklappt werden und passt somit in jeden Bauleiter-Kombi; Immer dann, wenn z.B. ein Hinderniss die Zufahrt versperrt….

 

…. und wird zum Plattenwagen, wenn man werkzeuglos die Transportgriffe abnimmt.

 

 

 

Elch 2.0 als Plattenwagen; CAD

 

 

 

 

 

 

 

Invest:

Elch 2.0 doppelbereift,

incl. Stützradsatz mit Plattenwagenfunktion und Feststellbremse

795.-€ (netto, ab Lager Biblis)

Anfragen und Bestellungen

 

Fachartikel Der Gerüstbauer 2016 || Grünig Truck zur Verbesserung der Baustellenlogistik

Moderner Material-Transport auf Baustellen

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Ein moderner Gerüstbaubetrieb investiert in arbeitserleichternde Technik nicht alleine der besseren Produktivität wegen – sondern insbesondere aus Gründen des Arbeitsschutzes!

Denn in Zeiten des Fachkräftemangel UND steigender Lohnkosten ist die Investition in Transport-Technik auch ein probates Mittel, Mitarbeiter an das Unternehmen zu binden und sich gegenüber des Wettbewerbs nicht nur Kosten-Vorteile zu verschaffen.

Ich denke es ist für einen Gerüstmonteur ein Unterschied, ob er morgens im Lager (am Besten noch mit der Hand!) den LKW laden und auf der Baustelle von Hand abladen muss oder ob er dazu entsprechende Technik nutzen kann.

Nachfolgend stellen wir ein Geländestaplersystem vor, das für den Einsatz im Gerüstbau besonders geeignet ist:

Den Grünig Uni-Truck (www.gruenig.de )

Grünig truck

Im Vergleich zu dem ferngesteuerten Geländestapler Palfinger Crayler (vgl. Der Gerüstbauer VI-2015 „Zu Besuch bei Carsten Grund“) ist der Uni-Truck eine selbstfahrende Arbeitsmaschine, die für alle Anwender mit „Staplerschein“ leicht zu bedienen ist; Wir stellen diesen Stapler hier ausführlich vor, weil er auch über eine Straßenzulassung verfügt und somit auf allen Baustellen einsetzbar ist.

Bei einem geringeren Eigengewicht von nur 1600kg, höherer Motorleistung und liegt der Anschaffungspreis des Grünig Unitrucks auch deutlich unter dem Palfinger.Modell.

Darüber hinaus ist auch eine Kugelkopf-Anhängekupplung im „Branchenpaket“ enthalten, so dass der zum Transport des Staplers eingesetzte PKW-Anhänger auch auf der Baustelle zum Materialtransport eingesetzt werden kann.

 

 

Das umfangreiche Programm an Anbaugeräten macht den Uni-Truck nicht nur auf dem eigenen Lagerplatz zum Multifunktionsgerät, es ermöglicht auch die Erschließung neuer Dienstleistungsfelder (Bsp. Baustellenreinigung, Winterdienst, etc).

Im Nu wird so aus diesem geländegängigen Helfer ein Kompaktstapler, eine Kehrmaschine, ein Grünflächenpflegegerät, ein Winterdienstfahrzeug, ein Bagger, etc

Flinke Geländestapler, Schaufellader und Reinigungsgeräte für Baustellen
Das allradgetriebene Uni-Truck Grundgerät bildet die Basis des Uni-Truck Systems und stellt eine wendige, robuste und leicht bedienbare Arbeitsmaschine dar, die ganz nach Ihrem individuellen Einsatzbedürfnis mit dem entsprechend gewählten Anbaugerät die verschiedensten Aufgaben bewältigt.
Der Uni-Truck bildet die Basis und ist weit mehr als nur ein Allradstapler!

Das innovative, technische Konzept dieser Multifunktionsfahrzeuge setzt höchste Maßstäbe im Hinblick auf Produktivität, Leistung und Bedienerfreundlichkeit.


Qualitätsargumente:

  • vielseitiger Einsatzbereich durch umfassende Palette von Anbaugeräten
  • einfache Bedienbarkeit und Wartung
  • robuste und sehr kompakte Bauweise
  • hervorragende Geländegängigkeit und Steigfähigkeit
  • niedriges Eigengewicht, auf Autoanhänger transportierbar
  • sehr leise, verbrauchsgünstige und robuste Dieselmotoren
  • hydrostatischer Allradantrieb mit Zweipedalbedienung für Vor- und Rückwärtsfahrt
  • vollhydraulische Knicklenkung mit kleinem Wendekreis
  • leistungsfähige Arbeitshydraulik
  • serienmäßiger Freisichtmast als Geräteträger für alle Anbaugeräte; Hubhöhe bis 2,3m.
  • hervorragende Rundumsicht
  • große Anhängerzuglast
  • geringe Wartungs- und Betriebskosten
  • „Made in Germany“ beispielhafte Verarbeitungsqualität
  • hervorragendes Preis-/Leistungsverhältnis
  • umfassende, fachmännische Betreuung und Beratung durch den
    GRÜNIG-Werksaussendienst sowie Werkshändler

Problemlos, ohne Bereitstellung von Spezialtransportern, kann das Multifunktionsfahrzeug Uni-Truck auf einem PKW-Anhänger von Baustelle zu Baustelle transportiert werden.

GRÜNIG Anbau-Kehrmaschinen werden in Sekundenschnelle an Ihr vorhandenes Baufahrzeug angekoppelt. Die Baustelle kann – auch bei extremen Schmutzverhältnissen – mit der äußerst robusten GRÜNIG Anbau-Kehrmaschine gründlich und effizient gereinigt werden. Für festgefahrenen Lehm besteht die Möglichkeit, die Maschine mit einer Schmutzkratzleiste auszurüsten.

 

Wir haben uns das Gerät im Werk vorführen lassen und waren vor allem bei der Wendigkeit und der Geländegängigkeit begeistert.

Zusammen mit dem Hersteller haben wir ein „Branchenpaket“ des Uni-Truck mit größerer Leistung, Hublast von 1,2t und Hubhöhe 2,5m geschnürt und dafür auch Sonderkonditionen ausgehandelt.

Fa. Grünig stellt auch auf der Bauma aus, so dass sich der interessierte Gerüstbau-Unternehmer  dort „live“ selbst ein Bild machen kann – fragen Sie nach dem IHZT-Branchenpaket für die Gerüstbauer!

 

Fachartikel abz 2016 || Asset Management

Asset Management im Gerüstbau

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Wie in vielen Bereichen des täglichen Lebens, tauchen auch in der Gerüstbaubranche immer mehr englisch-sprachige Fachbegriffe (Anglizismen) auf, mit denen man im 1. Ansatz gar nichts anfangen kann.

Die Fragen, die sich dann im Anschluss stellen sind:

  • Ist das, was der Begriff beschreibt, neu oder ist es nur „alter Wein in neue Schläuche“?
  • Ist das, was der Begriff beschreibt, für mich (meine Firma) relevant?
  • Habe ich eine Wissenslücke?

Beim Unternehmertag 2016 bei PERI in Weissenhorn hat sich Herr Manuel Friedmann (schaltec GmbH) in einem interessanten Vortrag diesem Thema gewidmet. Diese Veranstaltung war mit ca. 70 Gerüstbauern zwar gut besucht- ich halte das Thema allerdings für so wichtig, dass ich diesen Gedanken hier nochmals vertiefen und einer breiteren Fachleserschaft zugänglich machen will.

Begriffsdefinition:

Anglizismen werden oft in fremde Sprachen übernommen, weil sie bestimmte Dinge oder Sachverhalte prägnant beschreiben; bei wirtschaftlichen Fachbegriffen merkt man schnell, dass sich dahinter oft auch die Haltung des (amerikanischen) Turbokapitalismus verbirgt- Bsp: ROI oder shareholder value.

Als „assets“ bezeichnet man allgemein „Vermögen“ – in Bezug auf Unternehmen das Anlagevermögen- in einem Betrieb längerfristig eingesetzte Wirtschaftsgüter.

„Management“ ist per Definition die „konkrete Organisation von Aufgaben und Abläufen“ – in wirtschaftlichem Kontext hat „Management“ stets die Optimierung einer bestimmten  Kennzahl zum Ziel (Gewinn maximieren, Resourcenverbrauch minimieren, Marktführerschaft etc.).

Unter dem Begriff „Asset Management im Gerüstbau“ versteht man die Optimierung des Anlagevermögens über den gesamten Lebenszyklus.

Die Besonderheit des Gerüstbaus liegt vor allem in der hohen Anlageintensität. Kein Handwerksgewerk (und erst recht kein anderer Dienstleistungsbetrieb) erfordert so hohe Anfangsinvestitionen wie der Gerüstbau, bei dem der überwiegende Teil des Kapitals in Sachanlagen (Gerüste, Fuhrpark, Lager) gebunden ist.

Vor allem für Betriebe, die sich im Wachstum befinden, d.h. deren Anlagevermögen auf der Passivseite hohe Finanzierungsaufwendungen gegenüber stehen, ist der Blick auf den Auslastungsgrad extrem wichtig, da die Aufwendungen für Zins und Abschreibungen den Gewinn vermindern. Der ausgewiesene Gewinn in Relation zum Umsatz ist allerdings gerade für Banken eines der wichtigsten Rating-Kriterien.

Das hat vielfältige Aspekte, von denen einige  heute (noch) utopisch anmuten- allerdings nur, weil sie eben noch nicht in aller Munde sind:

  1. Strategie

Bevor man sich mit den Ausprägungen des „asset managements“ beschäftigen kann, sind vorab strategische Fragen der Betriebsausrichtung zu betrachten.

Vereinfacht gesagt, die Antwort auf die Fragen:

  • Wo komme ich (mein Betrieb) her?
  • Wo stehe ich (mein Betrieb) heute?
  • Wo will ich (mein Betrieb) hin?

Zentrale strategische Ziele sind die Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit und die Möglichkeiten, sich auf veränderte Marktbedingungen einzustellen.

Dabei sind die Fragen der kundenseitigen Ausrichtung (Handwerk, Industrie, Bauwirtschaft) ebenso zu bedenken wie der „Einsatzradius“ (lokal/regional; überregional/national, international) und enden in Fragen der Betriebsorganisation (Niederlassungen, Nachfolge, Betriebsveräußerung).

Kurz-, mittel- und langfristige strategische Ziele sind ebenso zu unterscheiden, wobei ich hier nur ein Ziel nennen möchte, das alle  3 Zeit-Dimensionen beinhaltet:

Ausbildung!

Hier liegt sowohl bei der Ausbildung von gewerblichen Fachkräften als auch bei der Führungskräfteausbildung (Bau- und Betriebsleiter) branchenweit einiges im Argen und zeigt, dass sich die Mehrzahl der Betriebe nicht oder nur wenig mit strategischen und Fragen der Planung beschäftigen.

Diese Erkenntnis ist alles andere als neu und ist in der „Beratungsresistenz“ der Unternehmer begründet bzw. am Unwillen der Branche „an einem Strick“ zu ziehen. In der Vergangenheit habe ich an dieser Stelle bereits auf das offenkundige Missverhältnis von der Anzahl der Gerüstbaubetriebe (SOKA-Betriebe bundesweit ca. 3.000) zu

  1. Innungsbetrieben (ca. 800)
  2. Ausbildungsbetrieben (ca. 400)
  3. Güteschutzmitgliedern (ca.80)

hingewiesen.

Dann würden Gerüstbaubetriebe, wie Forstwirte handeln, deren heutiges Handeln erst von nachfolgenden Generationen „geerntet“ werden kann – würde das Thema „Fachkräftemangel“ nicht in aller Munde sein.

 

  1. Beschaffung und Finanzierung

Stand heute ist bei der Beschaffung Kauf/Mietkauf/Leasing in der Gerüstbaubranche vorherrschend – obwohl Teile der Bauwirtschaft (zB Schalung) ihre Beschaffungs-Möglichkeiten bereits auf das projektbezogene Zumieten von Anlagevermögen ausgedehnt haben.

Beim Kauf ist je nach saisonaler Verfügbarkeit ggf. noch zwischen „neu“ oder „gebraucht“ zu unterscheiden; die Marktsituation auf dem Gebrauchtmarkt verschärft sich seit Jahren einerseits durch die konjunkturbedingte hohe Nachfrage nach Gerüsten (und demnach einem geringen Angebot an Gebrauchtgerüsten) und der Angebotsstrategie einiger Gerüsthersteller, deren Produkte über das Alleinstellungsmerkmal „geringer Preis“ verkauft werden.

Mit der Ausdehnung des „Neurabattes“ sinkt natürlich auch der Restwert des gebrauchten Gerüstes – was sich insbesondere bei der Unternehmens-Bewertung im Verkaufsfall dann auswirkt.

Finanziert wird der Ankauf i.d.R. aus dem cashflow (=Nettozufluss liquider Mittel während einer Periode), über Bankkredite, Mietkaufverträge (=“Ratenzahlung“) bzw. über die Angebote von Leasing-Gesellschaften.

Zentrales Aspekt ist dabei die Bonität, denn dieses Rating-Kriterium bestimmt maßgeblich die Finanzierungskosten.

 

  1. Materialwirtschaft

„Die Materialwirtschaft oder Warenwirtschaft beschäftigt sich mit der Verwaltung sowie der zeitlichen, mengenmäßigen, qualitativen und eventuell auch räumlichen Planung und Steuerung der Materialbewegungen innerhalb eines Unternehmens und zwischen dem Unternehmen und seiner Umwelt. Sie koordiniert den Warenfluss zwischen Lieferanten, Kunden, Bedarfsträgern (zum Beispiel Produktion) und den Lagern. In produzierenden Unternehmen stellt sie die Versorgung der produzierenden Bereiche mit direkten Gütern wie Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen, Zulieferteilen und Halbfabrikaten sowie allgemein die Versorgung mit indirekten Gütern wie Büroartikel, Ersatzteile oder Serviceleistungen sicher.“ (Quelle: Wikipedia)

 

Ziel ist wirtschaftlichen Handelns dabei ist die Optimierung von Wareneinsatz und Erlös über den Lebenszyklus des Anlagevermögens.

Dabei unterscheidet man:

Sachziel: Sicherstellen, dass die benötigten Güter bereitgestellt werden, wenn sie benötigt werden

Formalziel: Aufdeckung und Nutzung von Einsparungspotentialen.

Sozialziel: Umwelt- und Arbeitsschutz.

Hier bieten sich im Gerüstbau-Betrieb vielfältige Möglichkeiten der Ertrags-Optimierung, die oftmals schon durch leichte Veränderungen im Ablauf oder Organisation zu erreichen sind.

  1. Handel

Da die Gerüstbaubranche im Kern eine Dienstleistungsbranche ist (die Vermietung von temporären Bauwerken zum Zweck der Höhenzugangstechnik, des Witterungsschutzes, zum Abtragen von Lasten etc.) kommt dem klassischen Handel als Werkzeug der Materialwirtschaft ein ebenso stiefmütterliches Dasein zu, wie dem „Mieten“ als Werkzeug der Beschaffung.

Um dem Ziel eines hohen Auslastungsgrades =„nur so viel Gerüst wie nötig“ näher zu kommen, ist auch der Verkauf von nicht (mehr) benötigtem Anlagevermögen eine wichtige Variante.

Eine genauere Betrachtung des Anlagevermögens aus der Perspektive eines Händlers bringt stets interessante Aspekte auf, wie z.B. „Lagerverweildauer“, ABC-Artikel, „Schnell- und Langsamdreher“ etc..

Auch hier bieten sich einige einfache Möglichkeiten der Optimierung, indem man eingefahrene Sichtweisen hinterfragt. Bei allen Besonderheiten des Gerüstbauer-Handwerks lohnt sich ein Blick auf bewährte Konzepte aus anderen Branchen!

Koehler’s Abschieds-Kolumne 5 – 2016 ||

10 Jahre „Der Gerüstbauer“ (Mai 2016)

Bei einem meiner letzten Vorträge in Berlin habe ich u.a. auch über den digitalen Wandel gesprochen.

Und in meiner letzten Kolumne, die in „DER GERÜSTBAUER“ erschienen ist habe ich von Mohed Altrad erzählt und davon gesprochen, dass jede Medaille (mindestens) 2 Seiten hat.

Am Tag der Arbeit 2016 habe ich in der Bundeshauptstadt das „Deutsche Institut für Höhenzugangstechnik“ vorgestellt.

Geladen waren 50  Investoren, sowie Experten aus vielen Teilen der Gesellschaft zu einer Managementpräsentation, die wir in voller Länge noch ins Netz stellen werden.  (www.dihz.de )

Vor dieser Veranstaltung hatte das Institut ebenfalls 50 Experten aus unterschiedlichen Handwerksbranchen die Gelegenheit zum Meinungsaustausch gegeben.

 

Thema war: „5D in der Baubranche“  und dazu hatte unser Institut zur 2.DIHZ-Lounge in den 5.Stock des Leonardo Royal-Hotels in die Davinci-Lounge eingeladen.

 

Nach dem die 1.DIHZ-Lounge in Petershagen bei Berlin letztes Jahr ein so großer Erfolg war, haben wir uns dieses Jahr um größerer Räumlichkeiten bemüht.

Wir haben uns sehr gefreut, dass sich die wichtigsten Vertreter der Gerüstbaubranche dieses Jahr entschlossen haben, ihre jährliche Sitzung ebenfalls in Berlin abzuhalten – um dort meinen alten Freund Uwe Bender zum Ehrenvorsitzenden zu küren.

 

Doch dieses Jahr gab es Probleme – und das in Berlin, dem Sitz des Instituts, meiner 2. Heimat !

 

Zuerst gab es kein Hotelzimmer mehr im Tagungshotel. „Mir egal“! hab ich zu meiner Frau gesagt; ich pendle seit 11 Jahren zwischen meiner Heimat am Rhein und der Spree, 4 Tage können wir auch bei Freunden wohnen.

 

Ich bin mittlerweile 51 Jahre alt. Die Zeiten, in denen ich 4 Tage lang 100%Aufmerksamkeit zeigen kann, und dabei noch Alkohol trinken und dafür viel essen, wenig bewegen und wenig schlafen sind seit einiger Zeit vorbei. Ich tue das zwar immer noch, aber vielleicht nur noch 5x im Jahr, weil ein Freund einen „Runden“ hat; oder weil ich auf einer besonderen Veranstaltung als Referent eingeladen bin – oder wenn jemand, den ich mag, geehrt wird und ich die Laudatio halten darf.

Kurz: Ich kann meinen langjährigen Job als „Branchenlobbyist“ nur noch dann machen, wenn ich bei einer 4-Tages-Vertriebsveranstaltung auch einen Ruheraum für mich gibt- also hab ich mir einen gemietet.

Als ich letztes Jahr in Bad Gögging war, saßen in der Lobby 60 „Vertriebler“ 62 stimmberechtigten Mitgliedern aus 3 Branchenverbänden gegenüber, die hinter verschlossener Tür ihre Stimme abgaben- da ist es doch schön, wenn die Vertriebler sich während den Veranstaltungen in einer Lounge ausruhen können-oder?

Und  als „Branchenkolumnist“ muss ich natürlich an den wichtigsten Veranstaltungen der Branche teilnehmen- sonst kapiert keiner mehr meine Kolumne!……..

 

Also wo genau ist das Problem?

 

Das Problem ist, das ich seit 10 Jahren mehr oder minder gern gesehener Gast auf dieser Veranstaltung war.

Manchmal saß ich bei Volker Rux am Herstellertisch, manchmal hat mich ein Mandant eingeladen, oder ein anderer Hersteller; manchmal saß ich als Freier-Journalist am Tisch „meines“ Verlages….

Im März 2016 hat „mein Verlag“ eine 10 Jahre alte Vereinbarung aufgekündigt, die da hiess: „Du darfst auf der letzten Seite schreiben, was immer du willst“!

D.h. ich habe einen Text eingereicht, und „mein Verlag“ hat den nicht abgedruckt!

Jeder meiner Leser weiß, dass mein Verlag alles genauso abdruckt, wie ich es einreiche, sonst wären in 10 Jahren nicht so viele Rechtschreibfehler zusammengekommen.

Als Ingenieur weiss ich, , dass der Druck auf den Verlag aktuell viel höher ist, als eine Druckwalze braucht um eine Seite Papier zu bedrucken.

Als Journalist und Unternehmer-Berater weiß ich, dass der Druck maximal bis zur „Existenzgrenze“ führen kann. Ist diese Erreicht, fühlen sich auch gute Freunde nicht mehr an gegebene Versprechen gebunden.

Und das verstehe ich.

Die einzig logische Konsequenz daraus war für mich, zum Schutz des Verlages, sofort nach der Bauma2016 die Zusammenarbeit mit „DER GERÜSTBAUER“ einzustellen.

 

Ich habe in 10Jahren Beratung, Redaktionsarbeit und Forschung sehr viele Menschen schätzen gelernt, die Ihre Aufgabe mit Leidenschaft erledigen – und bei all denen habe ich mich in dem abgelehnten Text bedanken wollen.

 

 

Ich sage an der Stelle ein herzliches Dankeschön an alle Menschen, die meine letzten 10 Jahre Datenerhebung und Forschung ermöglicht haben

Und ich bedanke mich bei all den Menschen, die mich bei der Abfassung meines Buches bei der Arbeit in meinem Forschungsinstitut oder als Kunden in meinem Ingenieurbüro zukünftig begleiten werden.

 

Mein persönlicher Dank gilt nach 10 Jahren:

Meinem Team- insbesondere Sonja Ostermann

Stellvertretend für mein Beraternetzwerk:

elccon, Petra Tisch, (mutatio-Frankfurt), Steffen Lohrer (Steinbeis M&A)

Und meinen Lehrern:

J.F.K., Dirk Schwarzrock, Dipl.-Ing. Michael Haas und Dr. Alberto Villoldo die den Satz geprägt haben:

 

„Dream your world into being“

 

Leben Sie wohl!

 

Ihr Thomas W. Koehler

Koehler’s Kolumne 2 – 2016 ||

Eine Medaille hat mindestens 2 Seiten

 

Bankenkrise, Eurokrise, Flüchtlingskrise…..Ich persönlich habe mich an die Krise als Dauerzustand mittlerweile gewöhnt. Allerdings scheint kein Thema die Gemüter mehr zu erhitzen wie das aktuelle Flüchtlingsthema, bei dem die aktuelle Stimmung tendenziell die Risiken beleuchtet und thematisiert.

 

Gerade wir, in der Baubranche sollten da genauer hinsehen, denn wie immer gibt es unterschiedliche Perspektiven aus denen man das Thema betrachten kann.

 

Der Immobilienmarkt in Deutschland boomt angesichts der Mini-Zinsen ohnehin seit Jahren, vor allem in Großstädten. Durch den Zustrom von gut einer Million Flüchtlingen allein in diesem Jahr ändert sich die Lage noch einmal massiv. Die Nachfrage der Kommunen und Länder wirkt dabei wie ein Turbo für die Branche – zumal weitere Schutzsuchende aus Syrien und anderen Ländern nach Europa drängen.

Um der größeren Nachfrage gerecht zu werden, will die öffentliche Hand den sozialen Wohnungsbau bis 2019 mit über vier Milliarden Euro fördern – doppelt so viel wie bisher geplant. Zudem will die Bundesregierung den Neubau von Mietwohnungen in Städten mit besonders angespannter Wohnsituation in den nächsten drei Jahren mit Steuervergünstigungen ankurbeln.

Vor allem schnell zu errichtende Modularbauten werden nachgefragt. Die Bauten rücken für die Container nach, die überall im Land genutzt werden. Da es Container mittlerweile nicht mehr am Markt gibt, werden jetzt vermehrt Unterkünfte in Systembauweise bereitgestellt. Weil die Nachfrage derart groß ist, kann die Baubranche selbstbewusst auftreten und Forderungen stellen. Unter anderem sollen nach Wunsch der Verbände bei den Neubauten Baunormen hintenan gestellt werden und auf umständliche Ausschreibungspraktiken sollte ebenfalls verzichtet werden.

Zuwanderung „bitter nötig“

Über kurz oder lang wird der Bau-Boom die Branche jedoch vor die Frage stellen, ob genügend Arbeitskräfte zur Verfügung stehen. Die demografische Entwicklung  macht der Wirtschaft große Sorgen, denn unter demografischen Aspekten haben wir die Zuwanderung bitter nötig. Man kann die ankommenden Flüchtlinge als große Chance ansehen – vor allem für die Wirtschaft.

Ein Großteil der Flüchtlinge kann als „mittelbar qualifizierbar“ angesehen  und  in einem überschaubaren Zeitraum in den Arbeitsmarkt integriert werden. 30 Prozent der Angekommenen sind unter 18 Jahre alt und vielen jungen Menschen muss man mit unserem System der dualen Berufsausbildung bekannt machen – ein geeignetes Mittel, um Fachkräfte für die Zukunft zu gewinnen.

Engagement der Betriebe ist alternativlos

Fallstricke sehe ich bei der Arbeitsmarktintegration. Denn zuallererst müssen ausreichende Sprachkenntnisse vorhanden sein.

Zum Teil warten die Leute aber bis zu 15 Monate, bis sie an einem Sprachkurs teilnehmen können. Darüber hinaus reichten die Kenntnisse, die sie in den Kursen erlangen, meist nicht für den Arbeitsmarkt aus. Einige Initiativen zahlen  jungen Flüchtlingen, die eine Ausbildung machen wollen, einen weitergehenden Sprachkurs – eine Investition, die sich später auszahlen soll. Der Erfolg solcher Maßnahmen hängt allerdings auch an der Bereitschaft der Unternehmen, sich zu engagieren. Denn „learning by doing“ gilt nicht nur für handwerkliche Tätigkeiten, sondern auch für das Erlernen der Sprache!

Aus den Erfahrungen mit der Flüchtlingswelle des Balkankrieges  in den 90er Jahren können wir dahingehend lernen, dass eine Kombination aus der Bereitstellung von Wohnraum UND einer Ausbildungsmöglichkeit dazu führt, dass Integration gelingen kann. Das aus Fremden Kollegen und langfristig auch wertvolle Mitglieder der Gesellschaft  werden.

Wunschdenken?

Mohed Altrad, der Mann, der nicht weiß, wann genau er  geboren wurde, kam 1972 nach Europa, übernahm anfang des Jahrtausends die ehemalige plattac AG und beschäftigte 2015 weltweit 17.000 Mitarbeiter – Tendenz steigend;

Der Mann aus der syrischen Steppe hat die französische Sprache erlernt, studiert, promoviert und ist dann erfolgreicher Unternehmer in der Baubranche (z.B. „Weltmarktführer bei Schubkarren“) geworden…. Ein gutes, wenn ggf auch seltenes Beispiel!

Wenn allerdings nur 1,7% der Flüchtlinge eine ähnliche Karriere hinlegt, bezahlt sich die Krise von alleine – theoretisch zumindestJ!Fakt ist: Unsere Gesellschaft ändert sich – ob das dem Einzelnen gefällt oder nicht!

Die Frage ist: „Ist jeder von uns in der Lage sich ebenso schnell mit zu verändern – oder halten wir an Überzeugungen fest, die schon längst der Vergangenheit angehören sollten?

Die aktuellen Rahmenbedingungen bieten für Handwerksbetriebe aus der Baubranche allerdings aktuell deutlich mehr Chancen als Risiken – also tun wir was!

Koehler’s Kolumne 4 – 2007 ||

Als ich in diesem Sommer für einen Tagesausflug Helgoland besuchte, fragte ich mich beim Einlaufen der Fähre, was denn an diesem 1 km² großen Stück Felsen mit ein paar Schafen und Stränden denn so besonders ist.

Neben der Geschichte der Insel (die Deutschen tauschten Sie Ende des 19.Jhd. mit den Engländern gegen ein Stück von Sansibar – heute würde man das als „think global, act local“ bezeichnen), ist das Besondere an der Insel heute, ihr nationales Alleinstellungsmerkmal als einzige Hochseeinsel Deutschlands.

Hunderttausende Tagesgäste decken sich jährlich  zollfrei mit Zigaretten, Parfüm und Spirituosen ein; die Überfahrt über die teils raue Nordsee dauert bis zu 2h und nach dem Einkauf bleibt bis zur Abfahrt der Fähre gerade noch genug Zeit, um den gebeutelten Landratten-Magen mit Reisetabletten auf die Rückfahrt vorzubereiten.

Die Inselbewohner haben sich im Laufe der Zeit darauf eingestellt und so reiht sich ein Duty-Free-Shop an den anderen.

„Was sollen die auch sonst machen“ könnte man denken!!

Keine Ahnung, welche Alternativen es gäbe; für mich ist es vor allem ein sehr gutes Beispiel, wie Alleinstellungsmerkmale auf den Markt wirken.

Dank dem Zwischenstopp in der Apotheke konnte ich auf der Rückfahrt sogar etwas lesen :

Wendelin Wiedeking, der Vorstandsvorsitzende der Porsche AG vertritt in seinem kurzweiligen und empfehlenswertenwerten Buch „Anders ist besser“ (Piper-Verlag) einige sehr interessante Thesen am Beispiel seiner 15 jährigen Tätigkeit für Porsche.

„Nur wer anders ist, fällt auf, zumal, wenn er klein ist“

ist eine seiner Kernthesen.

Er beschreibt, wie er in seiner Amtszeit mit recht ungewöhnlichen Maßnahmen und „gegen den Strom“ einen kleinen, kränkelnden Sportwagenbauer zu einem der profitabelsten  Automobilunternehmen weltweit geführt hat.

„Zunächst wurden wir dabei nur von dem Motiv getrieben, die Existenz des Unternehmens zu sichern“ und „um dorthin zu kommen, wo Porsche heute steht, haben wir häufig die ausgetretenen Pfade verlassen, auf denen mancher unserer Wettbewerber wandelt, und unseren eigenen, nicht immer bequemen Weg gebahnt“ schreibt er.

Darüber hinaus stellt er fest, dass seine Strategie zum Überleben auch für andere Branchen  – evtl. sogar gesamtwirtschaftlich – als Erfolgsmodell taugt.

„Was hat Porsche denn mit Helgoland zu tun, da dürfen doch nicht mal Fahrräder fahren??“ werden Sie sich fragen.

Für mich liegt die wesentliche Gemeinsamkeit in dem Umsetzen einer Strategie, die auf  der konsequenten Ausnutzung von Alleinstellungsmerkmalen (des Unternehmens, des Standorts, der Marktbedingungen etc.) basiert.

 

Ich denke, der ein oder andere unter den Lesern, wird sich bei Wiedekings Zitaten an eigene Erlebnisse aus der Vergangenheit erinnert sehen.

Den „Bogen“ zur Gerüstbaubranche allgemein, mit Ihren spezifischen Randbedingungen spannen meiner Meinung nach Fragen wie:

 

  • Was kann ich (mein Unternehmen) besser als die Mitbewerber?
  • Was denken die Mitarbeiter über unsere Stärken ?
  • Welche sind unsere „harten“ Alleinstellungsmerkmale (Material, Fuhrpark, Personal; konstruktiv, organisatorisch,  )  ?
  • Wie deutlich kommunizieren wir das nach Außen?
  • Nehmen unsere Kunden unsere „Stärken“ war?; (Stichwort: was „hört“, was „sieht“, was „fühlt“ der Markt)?
  • Nutzen wir unsere Stärken durch eine entsprechende Angebotspolitik?
  • Tue ich (wir als Unternehmen) lediglich was alle am Markt tun – wo genau liegen die Unterschiede?

 

Die kritische Auseinandersetzung mit solchen Fragen ist die Grundlage für die Erarbeitung einer Strategie, die dazu führt, dass sich jedes Unternehmen „seinen Markt“ sucht; eine Nische in der mit auskömmlichen Preisen und ohne „Rabattschlachten“, die Zukunft des eigenen Unternehmens zu sichern ist.

 

Da dies die letzte Ausgabe für 2007 ist, wünsche ich Ihnen an dieser Stelle bereits jetzt den Mut zur Veränderung und ein sowohl erfolgreiches als auch entspanntes Jahr 2008.

Koehler’s Kolumne 3 – 2007 ||

Ich bin seit Jahren begeisterter Leser des Wirtschaftsmagazins „brand eins“ (erscheint monatlich, jeweils zu einem bestimmten Thema; www.brandeins.de).

Beeindruckt hat mich die Juniausgabe mit dem Titel:

„Ohne Rücksicht auf Verluste“; Schwerpunkt Anstand und Kapitalismus.

Neben einigen sehr interessanten Unternehmergeschichten geht es in dem Leitartikel um die Frage, ob Anstand und gute Sitten in der freien Wildbahn der Wirtschaft keinen Platz mehr haben.

 

Wenn ich diese Frage auf die Gerüstbaubranche übertrage, fällt mir als Folge des Mangels an Anstand und guten Sitten vor allem das Thema Forderungsausfälle ein.

Forderungsausfälle können schnell zu finanziellen Engpässen führen (vor allem, weil das Wort „Verbindlichkeitenausfall“ noch nicht erfunden ist).

Nach Auskunft von EOS KSI Inkasso müssen mittelständige Unternehmen jährlich 1%-3% ihrer Forderungen  ausbuchen.

Gerade für kleine und mittlere Unternehmen (sog. KMU) bedeutet dies einen besonders großen Verlust, der oftmals auch die Gefährdung der Existenz bedeutet.

 

Gleichzeitig bedeuten Forderungsausfälle immer eine Relativierung der wirtschaftlichen  Leistungsfähigkeit (Rentabilität) eines Betriebes.

Es ist sicherlich kein Zufall, dass sich die gesamte Baubranche im Rahmen des Basel II-Ratings in der schlechtest möglichen Ratingkategorie wieder findet; Allgemein mangelhafte Zahlungsmoral in der Branche gepaart mit hohen Zahlungsausfällen bzw. eine überdurchschnittlichen Insolvenzrate sind die wichtigsten Indikatoren für eine derart schlechte Bewertung.

 

Jetzt könnte sich jeder hinstellen und dieses Szenario entweder als gottgegeben hinnehmen,  oder die Taktik „dann müssen wir halt mehr Umsatz machen“ verfolgen – beides ist in meinen Augen der falsche Weg.

 

Von Anfang an Effizient

 

Ein effektives Debitorenmanagement beginnt bereits vor dem eigentlichen Fakturierungsprozess und ist mit dem Zahlungseingang noch nicht abgeschlossen!!

 

Wer den „schwarzen Schafen der Zahlungsmoral“ die Zähne zeigen will, darf sich organisatorisch nur wenig Fehler erlauben; damit meine ich vor allem, das Augenmerk auf die akribische Dokumentation des gesamten Auftragsablaufs zu legen.

Einige ausgewählte Beispiele:

  • Nur schriftliche Angebote incl. eigener AGB
  • holen Sie sich ab einer bestimmten Auftragssumme immer eine Creditreform-Auskunft ein.
  • Auftragsausführung nur nach vorheriger, schriftlicher Beauftragung (die mit dem eigenen Angebot übereinstimmen muss).
  • Führen einer Bauakte, in der neben Angebot und Auftrag, der gesamte Schriftverkehr des Bauvorhabens, Aufmaße, Notizen, ggf. Bautagebuch – vor allem aber Bild-Dokumente sein sollten. (Gute Branchen EDV leistet all das bereits digital…).
  • „Aktives Forderungsmanagement“; Fordern Sie bei größeren Auftragssummen einen Zahlungsplan ein, der sich am Leistungsstand orientiert und die Prüfungsfristen lediglich auf einige Zwischenrechnungen bzw. die Schlussrechnung reduziert;
  • „Begleiten“ Sie den Rechnungsprüfungsprozess (warum erst nach 30 Tagen die dann fällige Rechnung anmahnen, wenn man auch nach 15-20 Tagen nachfragen kann, ob zur Rechnungsprüfung evtl. noch ein Nachweis fehlt??).
  • Zahlungsausfälle passieren selten „von heute auf morgen“! – es gibt Frühindikatoren (schleppende Rechnungsprüfung oder Zahlung; ungerechtfertigte Einbehalte etc.)! Ignorieren Sie diese Indikatoren nicht; gehen Sie aktiv auf ihren Auftraggeber zu; dokumentieren Sie ihm gegenüber Ihre Leistung und fordern Sie die Seine (i.d.R. die Zahlung) ein.

 

Und als meiner Meinung nach wichtigster Punkt:

Arbeiten Sie konsequent nicht mit Betrieben zusammen, denen es an anständiger Zahlungsmoral mangelt!!

 

Dabei schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe:

  1. Sie haben Kapazitäten für Aufträge für die Sie auch bezahlt werden.
  2. Sie stärken Ihren Betrieb im Vergleich zu ihrem Mitbewerber, der den von Ihnen abgelehnten Auftrag (zu Lasten seiner Liquidität) ausführt!!!

Koehler’s Kolumne 2 – 2007 ||

„Weniger ist manchmal mehr“…sagte mein Großvater immer, wenn er mich bei….ertappte.

„13 Jahre haben wir noch!“ – schrieb die BILD-Zeitung im Februar diesen Jahres.

Gemeint war die Zeit, bis der Klimawandel Festland überschwemmen lässt. Von all den in dem Beitrag genannten Lösungsmöglichkeiten halte ich das Konzept des Energiesparens für die adäquateste Methode.

Investition in energiesparende, heute schon verfügbare Technologien, macht es möglich, kurzfristig 30% des derzeitigen Energieverbrauchs einzusparen – ohne Produktivitäts- oder Qualitätsverlust.

Betrachtet man in diesem Zusammenhang den Wohnungsbau, stellt man fest, dass jährlich nur ca. 1% des Gesamtwohnungsbestandes energie-effiziente Neubauten sind. Der weit überwiegende Teil der bestehenden Wohngebäude sind Energieschleudern. Das bedeutet, man muss für jede genutzte Energieeinheit (Heizung/warmes Wasser) ca. 1,5 Energieeinheiten bezahlen –  der rest heizt die Atmosphäre oder verpu

Neben der Vernunft und sich ändernden Gesetzgebung, werden vor allem schnell steigende Preise für fossile Energieträger die Verbraucher zum Umdenken bringen.

Darüber freuen sich nicht nur die so oft beschworenen Folgegenerationen, Solaranbieter,  Heizanlagenbauer , Dämmstoff-Hersteller, Dachdecker, Verputzer, Gerüstbauer….sondern jeder von uns im „Jahr 14“.

Koehler`s Kolumne 1 – 2007 ||

Wenn ich mir heute etwas wünschen könnte, dann wäre es, direkten Einfluss auf das Wetter nehmen zu können!!

Wir alle hätten dann auch wirklich was vom Klimawandel – nämlich mindestens 360 Sonnentage im Jahr.

 

Pasè wären Jahre, wie das Vergangene, in dem sich einerseits jeder im Juni fragt, wie lange der Winter denn noch dauert; andererseits Mitte Januar bei gefühlten 22 Grad Außentemperatur darauf wartet, dass sich der Schnee zum neuen Skioutfit einstellt.

Für unsere Branche wären die leidigen Flautemonate gefolgt von stressigen Überstundenmonaten ebenfalls „Schnee von gestern“, wie die Winterumlage, Schlechtwettergeld und saisonbedingte Marktpreis-Schwankungen;

Niemand käme auch nur im Traum darauf, ein und dieselbe Leistung im Januar günstiger als im Juni anzubieten, geschweige denn auch noch auszuführen.

 

Spaß beiseite; natürlich ist nicht das Wetter an der Preisgestaltung von Mitbewerbern schuld; jeder von Ihnen kennt wahrscheinlich das Gefühl, mit offenem Mund Submissionsergebnisse zu betrachten;

Je nach dem, mit einer Mischung aus Selbstkritik (hab ich was übersehen?), und Zweifel (weiß da jemand mehr als ich?) bzw. mit Unverständnis (da hat aber jemand ganz dringend einen Auftrag gebraucht) bis hin zu Kopfschütteln (hopsa, da hat ja sich jemand total verhauen..).

 

Die Motive sind wahrscheinlich so vielfältig, wie es Anbieter im Markt gibt; die Entscheidung zu „Kampf“-„Winter“- oder ähnlich verpackten Preisen anzubieten ist zwar subjektiv, trifft langfristig aber alle…..d.h. früher oder später auch die „Kampfpreisanbieter“.

 

Die Frage ist, ob auch der Umkehrschluss gilt??

 

Mit dieser Thematik beschäftigte sich schon der englische Sozialphilosoph John Ruskin (1819-1900):

 

„Es gibt kaum etwas in der Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.

Es ist unklug, zuviel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.

Wenn Sie zuviel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles.

Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas Geld zurück legen.

Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas besseres zu bezahlen“.

 

Klugscheisser!!!- werden Sie jetzt denken!!

 

Ich glaube, dass die meisten Leser, Kunden in ihrer Kartei haben, die diesen Namen gar nicht verdienen! (z.B. weil Sie o.g. Grundsatz widersprechen und für immer weniger Geld, immer mehr Wert einfordern; oder verspätet, verzögert oder gar nicht bezahlen).

 

Ich bin überzeugt dass jeder Unternehmer nicht nur seine Mitarbeiter motivieren, sondern auch seine Kunden „erziehen“ soll, sogar muss!!

 

Nur wie??

  • kennen Sie den Deckungsbeitrag je Kunde oder gar je Auftrag?
  • Haben Sie Informationen über die Zahlungs-gepflogenheiten ihrer Kunden?
  • Leiten Sie daraus eine ABC-Einteilung ihrer Kunden ab und richten sich bei der Kalkulation auch danach?

 

Dann haben Sie zumindest die, in meinen Augen, wichtigsten Entscheidungs- und Argumentationsgrundlagen für Auftrags- oder Vergabegespräche parat;

Erklären Sie Ihren Kunden, warum Ihre Qualitäts-Dienstleistung nicht unter dem von Ihnen angebotenen Preis zu haben ist!!

…denn „wer tut, was er immer tut, der  kriegt, was er immer kriegt“!

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