Wenn ich mir heute etwas wünschen könnte, dann wäre es, direkten Einfluss auf das Wetter nehmen zu können!!

Wir alle hätten dann auch wirklich was vom Klimawandel – nämlich mindestens 360 Sonnentage im Jahr.

 

Pasè wären Jahre, wie das Vergangene, in dem sich einerseits jeder im Juni fragt, wie lange der Winter denn noch dauert; andererseits Mitte Januar bei gefühlten 22 Grad Außentemperatur darauf wartet, dass sich der Schnee zum neuen Skioutfit einstellt.

Für unsere Branche wären die leidigen Flautemonate gefolgt von stressigen Überstundenmonaten ebenfalls „Schnee von gestern“, wie die Winterumlage, Schlechtwettergeld und saisonbedingte Marktpreis-Schwankungen;

Niemand käme auch nur im Traum darauf, ein und dieselbe Leistung im Januar günstiger als im Juni anzubieten, geschweige denn auch noch auszuführen.

 

Spaß beiseite; natürlich ist nicht das Wetter an der Preisgestaltung von Mitbewerbern schuld; jeder von Ihnen kennt wahrscheinlich das Gefühl, mit offenem Mund Submissionsergebnisse zu betrachten;

Je nach dem, mit einer Mischung aus Selbstkritik (hab ich was übersehen?), und Zweifel (weiß da jemand mehr als ich?) bzw. mit Unverständnis (da hat aber jemand ganz dringend einen Auftrag gebraucht) bis hin zu Kopfschütteln (hopsa, da hat ja sich jemand total verhauen..).

 

Die Motive sind wahrscheinlich so vielfältig, wie es Anbieter im Markt gibt; die Entscheidung zu „Kampf“-„Winter“- oder ähnlich verpackten Preisen anzubieten ist zwar subjektiv, trifft langfristig aber alle…..d.h. früher oder später auch die „Kampfpreisanbieter“.

 

Die Frage ist, ob auch der Umkehrschluss gilt??

 

Mit dieser Thematik beschäftigte sich schon der englische Sozialphilosoph John Ruskin (1819-1900):

 

„Es gibt kaum etwas in der Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.

Es ist unklug, zuviel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.

Wenn Sie zuviel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles.

Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas Geld zurück legen.

Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas besseres zu bezahlen“.

 

Klugscheisser!!!- werden Sie jetzt denken!!

 

Ich glaube, dass die meisten Leser, Kunden in ihrer Kartei haben, die diesen Namen gar nicht verdienen! (z.B. weil Sie o.g. Grundsatz widersprechen und für immer weniger Geld, immer mehr Wert einfordern; oder verspätet, verzögert oder gar nicht bezahlen).

 

Ich bin überzeugt dass jeder Unternehmer nicht nur seine Mitarbeiter motivieren, sondern auch seine Kunden „erziehen“ soll, sogar muss!!

 

Nur wie??

  • kennen Sie den Deckungsbeitrag je Kunde oder gar je Auftrag?
  • Haben Sie Informationen über die Zahlungs-gepflogenheiten ihrer Kunden?
  • Leiten Sie daraus eine ABC-Einteilung ihrer Kunden ab und richten sich bei der Kalkulation auch danach?

 

Dann haben Sie zumindest die, in meinen Augen, wichtigsten Entscheidungs- und Argumentationsgrundlagen für Auftrags- oder Vergabegespräche parat;

Erklären Sie Ihren Kunden, warum Ihre Qualitäts-Dienstleistung nicht unter dem von Ihnen angebotenen Preis zu haben ist!!

…denn „wer tut, was er immer tut, der  kriegt, was er immer kriegt“!

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